Lorsque Atul Vir a relancé le lave-linge séchant tout-en-un il y a sept ans, beaucoup l'ont pris pour un fou. Qui diable achèterait une telle machine aujourd'hui, demandaient-ils.
Mais Vir savait exactement ce qu'il faisait. Et il a dû se sentir justifié il y a deux ans, lorsque la NASA a contacté son entreprise, Equator, au sujet de l'utilisation de ses machines lors d'une mission habitée vers Mars, et lorsque son produit a été exposé à Innoventions, à Disney World.
Aujourd'hui, entre autres choses, l'entrepreneur basé à Houston est occupé à concevoir la machine à laver la plus parfaite au monde. « Nous avons récemment commencé à travailler avec une équipe d'étudiants en école de commerce de l'université de Houston qui étudient le projet », déclare-t-il.
Equator Corp est l'une des entreprises privées à la croissance la plus rapide de Houston. En associant des produits innovants à un marketing créatif, Vir a maintenu Equator dans le top 100 des entreprises à la croissance la plus rapide de Houston pendant trois années consécutives. Pour Atul Vir, le parcours a été une histoire imprévue de courage, de chance et d'engagement.
Pourtant, il y a 10 ans, quand Atul et sa femme Arti ont décidé de déménager aux États-Unis, posséder une entreprise était la dernière chose à laquelle il pensait. Le déménagement était essentiellement motivé par l'idée qu'Arti, une scientifique spécialisée dans l'environnement diplômée aux États-Unis, aurait de meilleures perspectives de carrière. À l'époque, Vir était assez confiant quant à ses chances de trouver une place dans une grande entreprise américaine.
« Avec un diplôme d'expert-comptable de Pune et plus de huit ans d'expérience en Angleterre et en Afrique, je pensais que ce serait facile », dit-il. L'accueil glacial des entreprises américaines a donc été un choc brutal. Mais au lieu d'abandonner, il a décidé de se battre. En utilisant son goût pour l'innovation et son expérience à la tête de départements financiers internationaux, il a créé sa propre entreprise.
« Houston est devenu mon premier choix », dit-il, « quand j'ai vu que la ville disposait d'installations de transport internationales majeures et d'un climat idéal. De plus, c'était un endroit parfait pour la carrière d'Arti, et la proximité de la famille ajoutait à l'attrait. »
Mais bien que Vir se soit rapidement installé, il n'avait aucune idée de ce qu'il allait commercialiser. Sans produit spécifique en tête, il a commencé à importer et exporter une large gamme de produits, allant des porte-gobelets aux objets décoratifs. « C'était un succès, mais je cherchais quelque chose d'important, quelque chose d'unique », se souvient-il.
Trouver un produit gagnant est arrivé presque par accident, et là encore, Arti a joué un grand rôle.
Elle avait l'habitude de transporter leur linge de leur appartement à la maison de ses parents chaque semaine. « Je ne comprenais pas pourquoi cela lui prenait toute la journée pour faire la lessive. Et quand je lui ai demandé pourquoi nous ne pouvions pas avoir une unité combinée lave-linge/sèche-linge comme celle que nous avions en Angleterre, elle m'a dit qu'elle n'en avait jamais vu aux États-Unis », raconte Vir.
Il a regardé autour de lui et a découvert qu'une machine qui lave et sèche était absente du marché américain depuis les années soixante. « Alors pourquoi personne n'avait envisagé de la réintroduire ? » s'est-il demandé. Après tout, les modes de vie américains s'étaient diversifiés, et pourtant, même de grandes entreprises comme Maytag n'avaient pas envisagé de réintroduire des unités combinées depuis plus de trois décennies.
Convaincu que le moment était venu, Vir a commencé à chercher un fabricant. « J'ai contacté les principaux fabricants d'électroménager du pays pour m'entendre dire que personne ne voulait fabriquer l'unité combinée », dit-il. Finalement, un fabricant italien est venu au secours de Vir en acceptant de fabriquer son produit.
Mais juste au moment où il pensait avoir gagné la bataille, Vir s'est heurté aux caprices du système de commercialisation américain. « Nous avions besoin d'un marché de niche pour les personnes qui n'avaient pas de grosses quantités de linge », explique-t-il. Pourtant, avant qu'il ne puisse trouver un débouché approprié, les 54 premières unités sont arrivées à Houston. Avec toutes ses cartes de crédit à découvert et les détaillants refusant d'acheter le produit tant qu'il n'y avait pas de signes d'intérêt de la part des acheteurs, Vir a dû attendre impatiemment des clients motivés.
Cinq ans après le lancement, Equator Corp est devenue la cinquième entreprise privée à la croissance la plus rapide à Houston et la mieux classée des 22 entreprises appartenant à des minorités dans le Houston 100. (Le Houston 100 est un classement annuel réalisé par le Houston Business Journal des 100 meilleures entreprises privées de la ville.) En 1995, les ventes d'Equator avaient atteint 861 768 $ et augmentaient d'environ 250 000 $ chaque mois. L'année dernière, les revenus ont atteint 3,8 millions de dollars.
En maintenant ses frais généraux bas grâce à l'externalisation et en conservant une équipe restreinte de cinq employés, Vir a maintenu des bénéfices élevés. Le magazine Appliance Manufacturer, la bible du secteur, a décerné à Equator le prix de l'excellence en design en 1997. Parmi les anciens lauréats de ce prix figurent des entreprises comme Hewlett-Packard, Black & Decker et Microsoft Corp.
Encouragé par la réponse du marché américain à son processeur de vêtements, Vir a décidé de commercialiser d'autres appareils tels qu'un lave-vaisselle de table et un réfrigérateur cylindrique avec des étagères rotatives. « Le côté créatif est important pour moi. Je dois lancer au moins deux nouveaux produits chaque année », explique-t-il. Les produits de l'entreprise ne correspondent peut-être pas au style de vie ou au portefeuille de tout le monde, avec des prix pour le réfrigérateur rond allant de 3 000 à 4 000 dollars, mais Vir affirme que ses clients se plaignent rarement de la qualité ou du service.
Au cours des trois dernières années, Equator, qui a débuté avec 20 représentants, a commencé à travailler avec des distributeurs majeurs aux États-Unis et au Canada. Environ 20 % des ventes de l'entreprise se font par correspondance et sur Internet. Vir pense que l'accent mis sur la livraison, le déballage et l'enlèvement des matériaux d'emballage a permis d'augmenter les ventes.
Mais cette croissance phénoménale de son personnel et de son activité n'a pas encore fait de Vir un homme libre. « Je travaille souvent jusqu'à huit heures la plupart des jours et je suis généralement à mon bureau le samedi », dit-il, « mais tout n'a pas été mauvais, j'écoute de la musique classique occidentale en travaillant et je sais que mes dimanches sont réservés à ma famille. » Le temps passé à la maison peut être à la fois du travail et du plaisir pour Vir.
« J'apporte souvent des produits à la maison pour les tester... pour voir si ma fille peut les casser », dit-il avec un petit rire. « La cuisine est un de mes passe-temps et j'expérimente souvent... une fois, j'ai acheté du saumon que j'ai assaisonné, enveloppé dans du papier aluminium et passé dans le cycle de lavage, et c'était cuit à la vapeur. »
Vir partage l'intérêt de sa femme pour la préservation de la santé de l'environnement. « L'écologie est une grande passion pour moi ; nous sommes une entreprise verte et nous cherchons toujours des moyens de développer des produits respectueux de l'environnement. » Il est attristé par le fait qu'il n'y a ni beaucoup de sensibilisation ni de souci pour maintenir l'environnement sain à Houston.
Que réserve l'avenir à Equator Corp et Atul Vir ? L'expansion de son entreprise à Taïwan et en Inde, pour commencer, dit-il. Il pense également qu'ils entrent dans l'année la plus excitante, n'étant plus qu'à quatre mois du lancement d'un produit sur lequel ils travaillent depuis trois ans. « J'ai pensé qu'avoir notre propre équipe de production composée de designers et de chercheurs de classe mondiale serait la bonne voie. »
Prendre le risque de choisir de commercialiser un appareil unique a manifestement porté ses fruits pour Vir. Mais son conseil à tous ceux qui prévoient de réussir dans leur propre entreprise est le suivant : « N'oubliez pas que tout prend plus de temps que prévu et que tout coûte plus cher que prévu. Tant que le coût d'un produit se justifie par sa valeur, les gens reviendront et ne se soucieront pas du prix. »