Cuando Atul Vir relanzó la lavadora y secadora todo en uno hace siete años, mucha gente pensó que estaba loco. ¿Quién demonios compraría una máquina así hoy en día?, preguntaban.
Pero Vir sabía exactamente lo que hacía. Y debe haberse sentido reivindicado hace dos años, cuando la NASA contactó a su empresa, Equator, para usar sus máquinas en una misión tripulada a Marte, y cuando su producto se exhibió en Innoventions de Disney World.
Hoy, entre otras cosas, el empresario radicado en Houston está ocupado diseñando la lavadora más perfecta del mundo. "Hace poco empezamos a trabajar con un equipo de estudiantes de la escuela de negocios de la Universidad de Houston que están estudiando el proyecto", dice.
Equator Corp es una de las empresas privadas de mayor crecimiento en Houston. Al combinar productos innovadores con marketing creativo, Vir ha mantenido a Equator en el top 100 de las empresas de mayor crecimiento en Houston durante tres años consecutivos. Para Atul Vir, el viaje ha sido una historia no guionizada de coraje, azar y compromiso.
Sin embargo, hace 10 años, cuando Atul y su esposa Arti decidieron mudarse a Estados Unidos, ser dueño de un negocio era lo último que tenía en mente. La mudanza estaba motivada esencialmente por la idea de que Arti, una científica ambiental educada en EE. UU., tendría mejores perspectivas profesionales. En ese momento, Vir confiaba bastante en encontrar un lugar en el mundo corporativo estadounidense.
"Con un título de contador público de Pune y más de ocho años de experiencia en Inglaterra y África, pensé que sería fácil", comenta. La respuesta fría de las corporaciones estadounidenses resultó ser un duro golpe. Pero en lugar de rendirse, decidió contraatacar. Usando su amor por la innovación y su experiencia dirigiendo departamentos financieros internacionales, fundó su propia empresa.
"Houston se convirtió en mi primera opción", dice, "cuando vi que la ciudad cuenta con importantes instalaciones de transporte internacional y un clima excelente. Además, sería un lugar ideal para el crecimiento profesional de Arti y la proximidad de la familia añadía atractivo".
Pero aunque Vir estableció su negocio rápidamente, no tenía ni idea de qué es exactamente lo que iba a comercializar. Así que, sin un producto específico en mente, empezó a importar y exportar una amplia gama de productos, desde portavasos hasta artículos decorativos. "Fue exitoso, pero buscaba algo importante, algo único", recuerda.
Dar con un producto ganador ocurrió casi por accidente, y una vez más, Arti tuvo un papel importante en ello.
Ella solía llevar la ropa sucia de su apartamento a la casa de sus padres cada semana. "No podía entender por qué le tomaba todo el día lavar la ropa. Y cuando le pregunté por qué no podíamos conseguir una unidad combinada de lavadora y secadora como la que teníamos en Inglaterra, ella me dijo que nunca había visto una de esas en los Estados Unidos", cuenta Vir.
Miró a su alrededor y descubrió que una máquina que lavaba y secaba a la vez no estaba en el mercado de electrodomésticos de EE. UU. desde los años sesenta. "¿Entonces por qué nadie había considerado reintroducirla?", se preguntó. Después de todo, los estilos de vida estadounidenses se habían vuelto diversos, sin embargo, incluso grandes empresas como Maytag no habían considerado reintroducir unidades combinadas durante más de tres décadas.
Convencido de que era el momento adecuado, Vir comenzó a buscar un fabricante. "Contacté a los principales fabricantes de electrodomésticos de todo el país solo para que me dijeran que nadie estaba dispuesto a fabricar la unidad combinada", dice. Finalmente, un fabricante en Italia vino al rescate de Vir al aceptar fabricar su producto.
Pero justo cuando pensaba que había ganado la batalla, Vir se enfrentó a los caprichos del sistema de marketing estadounidense. "Necesitábamos un mercado de nicho para personas que no tuvieran grandes cargas de ropa", dice. Sin embargo, antes de que pudiera encontrar un punto de venta adecuado, las primeras 54 unidades llegaron a Houston. Con todas sus tarjetas de crédito agotadas y los minoristas negándose a comprar el producto hasta que hubiera señales de gente interesada en adquirirlo, Vir tuvo que esperar impacientemente a los compradores motivados.
Cinco años después del lanzamiento, Equator Corp surgió como la quinta empresa privada de más rápido crecimiento en Houston y también la mejor clasificada de las 22 empresas propiedad de minorías en el Houston 100. (El Houston 100 es una lista anual del Houston Business Journal de las 100 mejores empresas privadas de la ciudad). Para 1995, las ventas de Equator habían alcanzado los 861,768 dólares y aumentaban en unos 250,000 dólares cada mes. El año pasado, los ingresos alcanzaron los 3.8 millones de dólares.
Al mantener sus gastos generales bajos a través de la externalización y mantener un personal reducido de cinco empleados, Vir mantuvo sus ganancias altas. La revista Appliance Manufacturer, la biblia de la industria comercial, otorgó a Equator el Premio a la Excelencia en Diseño en 1997. Entre los ganadores anteriores del premio se encuentran empresas como Hewlett-Packard, Black & Decker y Microsoft Corp.
Animado por la respuesta del mercado estadounidense a su procesador de ropa, Vir decidió comercializar otros electrodomésticos como un lavavajillas de mesa y un refrigerador cilíndrico con estantes giratorios. "La parte creativa es importante para mí. Tengo que lanzar al menos dos productos nuevos cada año", explica. Puede que los productos de la empresa no se ajusten al estilo de vida o al bolsillo de todos, con precios del refrigerador redondo que oscilan entre los 3,000 y los 4,000 dólares, pero Vir dice que sus clientes rara vez se quejan de la calidad o el servicio.
En los últimos tres años, Equator, que comenzó con 20 representantes, ha empezado a trabajar con los principales distribuidores en EE. UU. y Canadá. Alrededor del 20 por ciento de las ventas de la empresa se realizan a través de pedidos por correo e Internet. Vir cree que el énfasis en asegurar que los productos se entreguen, se desempaqueten y se retiren los materiales de embalaje ha impulsado las ventas.
Pero este crecimiento fenomenal en su personal y su negocio aún no ha hecho de Vir un hombre libre. "Trabajo hasta las ocho en punto la mayoría de los días y suelo estar en mi oficina los sábados", dice, "pero no todo ha sido malo, escucho música clásica occidental mientras trabajo y sé que mis domingos son para mi familia". El tiempo en casa puede ser trabajo y diversión para Vir.
"A menudo traigo productos a casa para probarlos... para ver si mi hija puede romperlos", dice con una risita. "Cocinar es uno de mis pasatiempos y a menudo experimento... una vez compré un poco de salmón que condimenté, envolví en papel aluminio y pasé por el ciclo de lavado, y quedó al vapor".
Vir comparte el interés de su esposa por mantener el medio ambiente saludable. "La ecología es una gran pasión mía; somos una empresa ecológica y siempre estamos buscando formas de desarrollar productos ambientalmente racionales". Le entristece que no haya mucha conciencia ni cuidado para mantener el medio ambiente saludable en Houston.
¿Qué le espera a Equator Corp y a Atul Vir? La expansión de su negocio a Taiwán e India, para empezar, dice. También cree que están entrando en el año más emocionante, estando a solo cuatro meses del lanzamiento de un producto en el que han estado trabajando durante los últimos tres años. "Sentí que tener nuestro propio equipo de producción de diseñadores e investigadores de clase mundial sería el camino a seguir".
Asumir el riesgo de optar por comercializar un electrodoméstico único obviamente ha dado sus frutos para Vir. Pero su consejo para cualquiera que planee encontrar el éxito en su propio negocio es: "Recuerda que todo lleva más tiempo de lo que esperas y que todo cuesta más de lo que esperas. Siempre que el costo de un producto demuestre ser valioso, la gente volverá y no le importará el costo".